Come Aflabox ha chiuso un round da 1,35 milioni pre-revenue con FinHance

In realtà io sono stato formato ad essere imprenditore da quando avevo 3 o 4 anni, perché vengo da una famiglia di imprenditori. Sono scappato a farmi la mia strada e poi sono ritornato a fare l'imprenditore quando avevo imparato abbastanza nella vita.

E mi sono fatto quasi una trentina d'anni nel mondo dell'intersezione tra privato e pubblico. E poi sono entrato nel mondo della cooperazione prima, e poi della FAO dopo, facendo un percorso tra il mondo digitale e il mondo dell'agricoltura: mi sembravano due mondi sufficientemente lontani per creare innovazione. Ho fatto per dieci anni tele-rilevamento tra Telespazio e inizi della FAO. Poi abbiamo fatto innovazione nel sistema di analisi dell'economia mondiale: abbiamo fatto dei sistemi che ancora oggi vengono usati globalmente, di cui sono uno dei co-autori.

Abbiamo inventato piattaforme digitali per fare agricoltura, e poi sono stato catturato dalla Rockefeller Foundation, che è il centro mondiale dell'innovazione. Ho fatto per due anni l'Executive Director di un fondo estremamente importante, il Global Resilience Partnership, un fondo di 160 milioni per finanziare startup che fanno innovazione nel mondo della resilienza.

Dopo due anni ho pensato una cosa semplice: che le cose potevo cominciare a farle io, invece di farle fare ad altri. E da lì nasce questo percorso di innovazione digitale nel settore strettamente privato, innovativo, mondo startup.

Aflabox è una cosa super interessante perché di aflatossine me ne occupo da 15 anni, e sapevo esattamente dove erano i buchi che la tecnologia ancora non riempiva. Aflabox è una delle risposte a questi buchi.

Noi abbiamo cominciato con un'azienda che si chiama AflaZero, di cui sono ancora azionista, che decontamina materiale contaminato da aflatossine in maniera da renderlo utilizzabile per uso umano e domestico, invece di doverlo distruggere.

E mentre lo facevamo ci siamo resi conto che mancava un sistema veloce per riconoscere queste aflatossine, che non dovesse essere complicato, di laboratorio, costoso, in cui devi comprare i kit.

Io ho la fortuna di avere un team con me fantastico: non solo il mio socio e cofondatore Fabrizio Cardillo, capacissimo nella parte commerciale, velocissimo a sviluppare soluzioni, ma un team di giovani super qualificati, bravissimi. Abbiamo fatto reverse engineering dell'idea, in pochi mesi ci siamo presentati al Maker Faire 2023 e siamo stati riconosciuti come la migliore produzione innovativa nel settore agrotecnico del Maker Faire.

Da lì è cominciato questo percorso rapidissimo, che devo dire è super affascinante, dove rispondiamo a un problema molto semplice: con la nostra Afla Box in 90 secondi, massimo, massimo — non voglio esagerare — due minuti, da quando prendi un campione e chiedi il test, ottieni il risultato del livello di contaminazione. È una cosa molto semplice, ma che rivoluziona il mondo totale del commercio delle granaglie, del controllo delle granaglie, della raccolta di dati sulla qualità delle granaglie. Perché in parallelo abbiamo messo un sistema che usa la luce bianca per riconoscere anche tutti i difetti che si riconoscono visivamente. Stiamo facendo un allenamento con 600.000 immagini taggate di tutti i difetti di granaglie noti in giro per il mondo.

Quindi ci siamo trovati ad avere un oggetto che è diventato super interessante anche per grandi stakeholder. Lo stiamo testando con il World Food Programme, che intende usarlo estensivamente in varie parti del mondo. Alcune multinazionali note ci corrono dietro con grande affetto, e quindi siamo convinti di essere sulla strada giusta.

È difficile riuscire a catturare le informazioni in maniera dettagliata, e invece noi riusciamo a farlo semplicemente usando la fluorescenza che queste aflatossine emettono: catturandola, e con un sistema di intelligenza artificiale riconoscerla e rimandare indietro l'informazione in tempi rapidissimi, senza dover fare nulla. Non c'è bisogno di reagenti, non c'è bisogno di competenze: lo può fare il camionista che porta le granaglie, lo può fare chiunque, perché non richiede alcuna competenza. È veramente la cosa più semplice al mondo.

I numeri sono estremamente grandi, e la nostra ambizione è altrettanto grande. La FAO considera che almeno 2-300 miliardi di dollari equivalenti di produzione siano altamente contaminati. Di questi, una parte relativamente piccola viene distrutta, una parte relativamente grande viene consumata senza necessariamente che le persone lo sappiano.

Noi facciamo una stima di circa 88 miliardi di euro che si possono recuperare facendo appropriatamente i test, ma con un valore totale di SAM di circa 7-8 miliardi su 22-23 miliardi di potenziale valore dei test che vengono fatti. E noi miriamo a un SAM nei prossimi 4-5 anni di 350 milioni circa, quindi una cifra molto importante.

Noi nasciamo dal primo giorno come una società globale: usiamo totalmente l'attività da remoto, i nostri sviluppatori sono sparsi in giro per il mondo, noi stiamo sempre in giro per il mondo a promuovere le nostre attività, e abbiamo accesso a tanti paesi. Quindi abbiamo un'ambizione di andare molto rapidamente su cifre molto alte.

I numeri sono gli unici che ci dicono la verità. Ma da questo mese, cioè da giugno 2026, comincia l'attività commerciale vera e propria, perché ci siamo dedicati a raffinare, nell'anno scorso, la qualità della produzione.

Abbiamo anche la nostra piccola corrente di ricerca e sviluppo che ci permette oggi di sviluppare un sacco di applicazioni, perché i clienti continuano a chiederci innovazioni super interessanti.

Il valore totale che ci viene dato è di 1.350.000 euro, perché se sommiamo la parte accelerazione con la parte di seed funding, verrà convertito un totale di 1.350.000 euro: prima 250.000 euro e poi 1.100.000 euro, in tempi molto brevi, da fine 2024 a fine 2025.

Abbiamo degli investitori molto solidi, molto fedeli e molto capaci di sostenerci. Questa è l'affidabilità che uno deve avere.

Poter dare questa convinzione viene proprio dalla capacità che si costruisce nel tempo di avere credibilità, di portare a termine dei progetti, di renderli credibili, di renderli globali. E questo è un punto di forza che abbiamo noi.

Fortunatamente abbiamo incontrato voi — devo dire, fortunatamente, perché non era previsto: ci siamo incontrati grazie a uno dei nostri investitori.

E devo dire che voi ci state risolvendo una quantità di problemi enormi, che permetteranno quello scale up e quella credibilità finanziaria ed economica che possono essere giustificati per un investitore nel prendersi un rischio molto ampio. Perché prima della traction commerciale, essere in grado di avere un milione e cento di seed funding, 250.000 euro di accelerazione, e continuare a credere in noi, si può fare solo se uno fa vedere che non solo hai i conti in ordine,

ma che ha una traiettoria finanziaria ed eventualmente economica credibile nel tempo, con dei meccanismi di controllo nel percorso che permettono di verificare lo stato non solo di quanto viene speso, ma anche di come viene speso, di come i revenue cominciano a venire, di come i proof of concept si mettono in piedi. Tenendo conto che noi, essendoci presi la parte più complicata, quella di fare anche l'hardware e non solo il software,

abbiamo bisogno di molti meccanismi di controllo e di tracciabilità dei percorsi, che diventano ancora più complicati perché la maggior parte delle attività, sia di produzione che di vendita, vengono fatte in outsourcing. Quindi devono essere chiariti dei meccanismi di trasparenza lungo il percorso, che non sono banali. E in questo voi siete dei partner fantastici, perché ci state aiutando non solo con una funzione tecnica di CFO che fate eccellentemente,

ma anche con tutte quelle funzioni di messa a punto, di controllo, che ci permettono di essere molto scalabili molto velocemente.

La ricerca sui numeri, la valutazione sui numeri, eventualmente il financial planning a seguito di un business plan, viene fatto più per attrarre investitori che come commitment dell'azienda.

Noi con voi l'abbiamo analizzato in prima parte, di allineamento rispetto a quello che poteva essere realistico ma che poteva essere attrattivo per gli investitori. Ma da subito ci siamo detti — ed è stata esattamente quella la parte più importante — come facciamo poi, come atterriamo, come facciamo il landing di tutti questi percorsi in tutte le operative che noi facciamo. A partire dalla budgetizzazione reale, mese per mese,

dei costi e delle entrate che dobbiamo seguire, degli investimenti, cioè di tutte le attività che hanno un aspetto finanziario e numerico, fino a come facciamo poi a mettere i meccanismi di controllo sottostanti che permettono di verificare che questo accada. Questo percorso, che è un percorso enorme, estremamente impattante anche nella scelta delle cose, ci ha permesso varie volte di rivedere modelli di business.

Faccio un esempio, che è nato proprio da questo discorso a tre punte, sul vendere o non vendere in leasing. Noi non avevamo realizzato, nei nostri calcoli eccetera, che il leasing imponeva anche tutto un percorso di ammortamento del bene da parte nostra, perché il bene rimane di nostra proprietà fino a quando non viene trasferito, con il trasferimento finale al cliente. E questo cambiava i numeri in maniera estremamente importante,

sono questioni che avrebbero richiesto più risorse umane, avrebbero richiesto più costi, meno benefici. Quando cerchi di mettere a terra tutto quello che è facilmente pianificabile in un financial plan da dare a un investitore, ti accorgi che ci sono una serie di problemi operativi che poi vanno gestiti.

Molto bene, molto bene, no? Ci siamo difesi, anzi è stato uno dei momenti che credo importanti, dei turning point importanti sulla nostra credibilità. Perché abbiamo preso la challenge seriamente, l'abbiamo rivista, ci abbiamo ripensato. Non ci hanno mai dato una risposta, la risposta è nostra, ma ci hanno fatto una challenge continua e provocatoria fino a quando effettivamente ci sono venute fuori una serie di quesiti,

tali da rendere il programma utile.

Io venivo da un mondo in cui, dentro le Nazioni Unite, tirare su decine, alle volte centinaia di milioni, era molto semplice.

Da quando sono nel mondo delle startup, mi sono reso conto quanto è difficile convincere una persona a darti dei soldi che sembrano molto meno.

Una soddisfazione enorme è quella di avere azzeccato, seppur molto piccolo — siamo un team piccolo, incluso te e i tuoi colleghi — ma avere azzeccato veramente i componenti di un team pazzesco, che con pochissimi mezzi e con grandissima energia riesce ad essere credibile in un contesto dove la competizione è altissima.

Quindi riuscire a fare tutto nei tempi giusti, risolverlo, mettere le cose in linea, e poi tutta la burocrazia dopo di noi di allineare avvocati, accordi e tutto in cinque settimane — credo che sia stato, nei tempi reali di questa operazione, piuttosto impressionante.

Assolutamente. Da un lato è molto facile: la tecnologia ce lo permette in modo semplice, anche oggi stiamo facendo le interviste da una parte all'altra del mondo e non siamo fisicamente nello stesso punto. Ma dall'altro è che siamo tutti di generazioni che sono digital friendly, molto digital friendly, cioè siamo abituati a lavorare su piattaforme, a lavorare per obiettivi. Lavorando per obiettivi, una volta che si allineano i valori fondamentali, diventa estremamente facile essere parte di un'iniziativa.

Una volta che uno capisce di essere cittadino del mondo, è semplice: abbiamo uno sviluppatore in Kenya, uno in Nigeria e l'altro a Seattle, per dire, c'è chi lavora per noi a Sassuolo, il commercialista a Sassuolo. Nel senso, noi non vediamo questa differenza.

Suona strano, ma per noi basta esserci sui risultati. Diciamo che il tema, il punto di snodo, è il risultato. Poi, dove uno lo fa, ci vuole la responsabilità di ognuno di noi che partecipa, quella di sentire lo stesso risultato come obiettivo finale.

Il primo consiglio, che probabilmente dicono tutti, ma sono tre cose: focus, focus, focus. Non c'è molto altro. Perché focus non vuol dire solo sull'idea, ma sullo spazio commerciale e reale che quell'idea ha.

Bisogna essere molto realistici nel capire quanto la propria idea abbia una scalabilità reale. Quindi la conoscenza della complessità del mercato, della complessità della produzione, e della complessità del mondo delle idee con cui competi, sono i tre punti di focus che per me vogliono dire focus, focus, focus. Poi c'è quello di avere una credibilità personale.

Avendo una tua credibilità personale, puoi andare a incassare il fatto che, se su cinque nuove idee ne hai portate a casa quattro facendole diventare reali, è possibile che la sesta sia più vicina alle quattro che hai portato a casa rispetto all'una che non hai portato a casa. E poi, forse, l'ultima cosa,

per cui molti ci hanno criticato in fase iniziale, ma secondo me è un valore enorme: essere humble. Cioè, questo mondo delle startup che continuano a far vedere luci luminose da Broadway su ogni cosa che dicono e fanno, secondo me fa perdere credibilità. Cioè, se una cosa non la stai ancora facendo, basta dire che non la stai ancora facendo.

Assolutamente. Ma aggiungo un pezzo in più. Secondo me la credibilità si costruisce anche nell'umiltà di riconoscere dove tu non hai le competenze e ci vogliono altri che sanno fare meglio di te. Perché noi, senza di voi, non avremmo mai ingegnerizzato quel budget in maniera credibile. Da quando ci siete voi, il tasso di credibilità nostro, che sulla parte tecnica era molto buono, è salito enormemente.

Perché la percezione che hanno i nostri investitori, che è una percezione giusta, è che — lo dico anch'io da founder — abbiamo i conti molto più sotto controllo da quando ci siete. Perché ci avete posto delle ottime domande e le abbiamo risolte, quelle ottime domande, in ottime soluzioni. E io credo che, grazie al fatto che abbiamo voi come partner fortissimo finanziario, abbiamo un fortissimo partner cinese per l'outsourcing,

e abbiamo dei forti partner per la distribuzione: queste tre cose ci mettono in condizioni di essere molto forti e di rimanere tutto sommato molto piccoli, avendo preso questa folle idea di non fare solo software, ma di fare anche la parte industriale, meccanica del percorso. E la possiamo fare solo con queste capacità sul tavolo. Per noi voi siete non incrementali, siete sostanziali per il successo, che è un tema diverso. Ma questo perché siamo coscienti di non avere quelle capacità.

E se noi avessimo cercato di vendere più di quello che sapevamo fare, avremmo perso tutta la credibilità e nessuno sarebbe venuto a investire su di noi. Avere quel tipo di sensibilità lì è fondamentale. Avere dei partner tecnici è importante, ma quelli finanziari lo sono tre volte di più,

perché ci permettono di settarci in maniera da essere credibili per un investimento. Perché un conto è gestire 200.000 euro in un anno, un conto è gestire un milione e cento: cioè cambia proprio il size della credibilità del problema. Quindi è fondamentale in questo senso.

Ma sono soldi che sono diventati fondamentali per essere in grado di produrre un dispositivo che sia tecnicamente, scientificamente, estremamente consolidato.

Dall'altro lato, di montare — come stiamo facendo — tutto il meccanismo di vendite che ci permette di essere sul mercato. Perché l'anno prossimo lo vorremmo dedicare in maniera credibile allo scale up vero. Quindi, verso metà dell'anno prossimo, cominciare ad aprire un nuovo round di finanziamento che ci permetta di fare uno scale up su N nazioni e su N filiere.

Quindi quest'anno è veramente il consolidamento di quello che abbiamo fatto, la messa in opera del prodotto, e la vendita e la commercializzazione spinta di questo prodotto l'anno prossimo.

Stiamo anche guardando con molta attenzione tutti quegli spazi di digitalizzazione che ci permettono di rimanere pochi e di avere una scalabilità ancora più accelerata, che sarà uno spazio che diventa molto interessante nel prossimo futuro,

perché oggi ci sono degli strumenti e delle metodologie che ci permettono di accedere a quello spazio in maniera intelligente, e continuare a sviluppare sia prodotti nuovi, sia ad aumentare il mercato dei nostri prodotti attuali. Per fare tutto questo — è uno dei motivi per cui — abbiamo bisogno di un altro round di funding importante, ma stiamo assolutamente nella runway che ci siamo promessi con i nostri investitori,

perché abbiamo fatto una strategia condivisa molto forte sull'avere dei milestone di spesa che sono collegati ai milestone di risultato di vendita. Quindi riusciamo ad accelerare la spesa in funzione dell'accelerazione delle vendite che facciamo. Che è un altro dei grandi segreti: quello di essere onesti e trasparenti con gli investitori dal primo giorno.

Sì, diciamo ci sono due cose. Uno è quello di mantenere un dialogo sempre molto positivo con gli investitori.

Abbiamo degli investitori molto friendly con noi, e quindi i CdA sono molto razionali, nel senso: non sono emotivamente friendly, ma sono razionalmente friendly. Viene consolidato quello che già tutti noi sappiamo, quindi diventa molto operativo.

Abbiamo aperto il mercato in Kenya e siamo in attesa delle scatole per cominciare a chiudere degli ordini molto molto interessanti. Abbiamo dei pre-booking piuttosto importanti perché lavoriamo con l'associazione dei mulini del Kenya. I mulini sono i molitori di farina, e stiamo parlando di vari billions di dollari di associazione, quindi piuttosto importante nel segmento. Poi i governi: il governo keniano ha manifestato un interesse estremamente forte nell'usare questo per controllare l'intero paese, lo stesso sta facendo il governo nigeriano. Quindi abbiamo a diversi livelli degli interlocutori molto interessanti, ed è per questo che l'importante è essere globali.

Mi viene anche da dire un'ultima cosa per i colleghi e amici che fanno startup super interessanti: secondo me c'è ancora molto poca idea di mercato al di fuori delle proprie mura. E soprattutto in Africa, dove c'è una quantità enorme di opportunità, perché il salto tecnologico in paesi che sono per alcuni aspetti più indietro, per altri sorprendentemente più avanti in tecnologia, diventa un'opportunità incredibile per le nostre startup. E, visto che il nostro paese sta investendo tantissimo nell'internazionalizzazione, secondo me è un'area che va profondamente analizzata, per quanto sia difficile.

Direi di sì. A meno che uno continui a sognare. Per scendere dai sogni a terra, avrete dei mercati. Assolutamente.

Un abbraccio a tutti voi.